Si necesitas saber cómo establecer Kpi´s de cobranza efectivos que realmente impulsen mejoras en la rentabilidad de la empresa este artículo te interesa. Te invitamos a que sigas leyendo pues contiene información que te será muy útil.
Para definir una estrategia de gestión de cobro debemos conocer la situación actual de la empresa. Por ejemplo cuales son las necesidades y prioridades con la finalidad de enfocar los esfuerzos al alcance de los objetivos reales de la organización. Es frecuente “adoptar” indicadores de manera general, pero no necesariamente son los que en verdad generan valor y resultados a la organización.
Un claro ejemplo de ello son: “El número de clientes contactados o contactos efectivos” lo que se hace con la finalidad de que el ejecutivo contacte al mayor número posible de clientes para su gestión. Sin embargo, ese indicador nos ayuda en el control de productividad del ejecutivo (administración interna del área) pero no genera valor a los resultados que espera la empresa. Lo que realmente debiéramos monitorear y medir es ¿Cuánto flujo de efectivo está generando el ejecutivo?
Kpi´s de cobranza efectiva
Ahí es donde se presenta la importancia de las acciones y la estrategia que habremos de implementar. Y de esta manera, saber si la capacitación será para mostrarle al ejecutivo cómo visitar el mayor número de clientes o cómo abordar, negociar y cerrar compromisos de pago.
Adicional, el KPI o indicador debe estar enfocado a resolver las necesidades de la organización. Debemos alinear un KPI con un objetivo estratégico de la empresa, debe ser medible, comparable para evaluar el desempeño del equipo de trabajo con la finalidad de mejorar la estrategia y enfocar adecuadamente los esfuerzos para lograr su cumplimiento. Evidentemente se busca mejora continua en los procesos y la manera de establecer acciones que generen los mejores resultados. Como ya se ha comentado, la recuperación de cartera es muy dinámica, por ello, habremos de analizar nuestros indicadores diariamente para determinar mejoras, tendencias y definir adecuadamente los KPI´s que nos mostraran que estamos dirigiendo las acciones adecuadamente.
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Guillermo Vorrath
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